营地教育行业怎么到300%增长？社群运营和裂变分享功不可没

这是有赞说 第 1296 篇 原创报道

2007 年，热爱户外运动的孙鹏与大学室友一起成立了「逐峰户外」。他没有想到，这个萌发于大学登山俱乐部的创业想法，在 14 年后能发展为一家拥有 3 个子品牌、 8 个校区、年服务学员超 4 万、单校区年营收过千万的教育品牌——逐峰体验式教育集团。

2015 年，基于搭建线上商城需求，逐峰集团旗下「逐峰户外」品牌正式接入有赞。 7 年时间，双方一同见证了逐峰的快速发展，成立青岛、潍坊、威海、济南、东营、南京、北京等分校区。

结合有赞的营销工具，逐峰者每年会针对冬令营、夏令营展开线上营销活动，单城单次活动的销售额最高可达 400万 。

「我们从一个简单的创业团队，到发展为拥有8个校区的连锁营地教育品牌，这中间有2个至关重要的节点：在面对做教育，还是做零售的选择时，我们选择了前者；是外聘教练，还是打造自己的老师团队，我们选择了更费精力的后者。」孙鹏如是说。

 2007 年到 2009 年，行业对「户外拓展」、「营地教育」的认识还处于萌芽阶段，但户外用品市场却迎来了首个爆发期，平均增长率达 42.4% ，规模激增。在这样的情况下，不少同行转型为户外用品、装备零售商，而「逐峰者」却认为，团队的优势在于课程的打造，激进转型反而会失去原有的竞争力。

正是这种坚持，让团队在最初两三年的时间投入在爆款课程打造，自主开发、拓展营地，以及专业教练团队的培训上。 2008 年 5 月，「逐峰教练成长学院」正式成立，逐峰逐步建立自己的教练成长体系，教练培训计划，以服务于日渐增多的企业、学校培训。

2009 年下半年，经过两年的反复打磨，逐峰者的第一款爆款课程——「逐峰者训练营」收获了众多学员的好评。

区别于当时一般青少年夏令营活动，逐峰者团队从「基础价值、成长价值、精神价值」三个层面打造产品，基于 12 项逐峰者品质，在活动中为学员设置不同挑战关卡，诸如「极速挑战」、「协助挑战」等，让学员在活动中不断收获成长。

孙鹏回忆说：「从 2010 年开始，我们保持着每年 300% 的增长速度，直到 2014 年，我们明确了进军全国市场的目标。次年，逐峰者正式接入有赞，至此，逐峰者训练营小程序，成为我们课程销售的主要线上渠道。」

基于产品口碑累积了第一批忠实学员后，逐峰开始线上线下多渠道拉新模式。首先，针对每年的核心活动——夏令营与冬令营，逐峰会展开线下活动发布会，邀请学员及家长参与。与此同时，联合学校、教育机构开展公益类活动，普及户外运动知识的同时，吸引更多潜在学员。

 此外，逐峰很早就开始重视「社群运营」，任何一次营地活动后，其都会组建对应的活动群。孙鹏表示：「我们的理念是，营地活动只是孩子教育的开始。在社群里，我们会定期给孩子推送成长任务，比如读一本500页的书、写一篇书评。此外，以地区为单位，我们会组织社群里的孩子参加线下读书会。」目前，逐峰的活跃社群数量超 600 个，依托社群，以「逐峰者训练营」小程序为核心，团队可以定期通过营销活动，吸引社群学员直接购买心仪课程。

结合有赞的营销工具，针对夏令营和冬令营活动，逐峰者每年做 2 次营销活动。单城单次活动销售额可达 400 万，且保持着增长的态势。

以冬令营为例，通常夏令营结营仪式上，学员会邀请家长到场参与，现场会展开针对冬令营活动的首次「优惠预售」。接下来，10月份，正式开启冬令营活动「线上预热」。

因活动距离暑假较长时间，客户考虑周期长，需求不固定，逐峰通过预售定金抵扣方式，提前锁定学员名额，以此筛选精准客户群。而在临近活动的 2 个月左右时间，展开「阶梯拼团」，客户「结伴下单」，在原先的优惠基础上，再享优惠，以此激励老带新。

当下，教培行业一方面在不确定中等待，一方面正在加码素质教育，而营地教育也正是行业关注的焦点之一。「我觉得，国家层面对素质教育的重视是必然发展的过程，毕竟教育的关注度不能固守在一个地方，只关心学科辅导。近几年的利好政策，这对整个营地教育行业也是鼓舞。」 孙鹏认为，营地教育本身是素质教育的一部分，本质上是符合国家政策与大方向的。

同时其表示「现在孩子越来越喜欢玩手机、网络游戏，家长反而是希望孩子多参加营地活动的那群人」。表面上看，无论从政策层面还是市场方面，似乎都迎来了利好消息。

但可预见的是，未来也会面临越来越多的竞争。「新政下学科教育机构必将面临转型与洗牌，我们（营地教育）其实一直面临着与刚需学科类机构的学员时间争夺战，这也意味着行业的全面升级。」 

孙鹏认为，未来的升级应该主要集中在两个方面。一是持续打磨课程，创造价值，吸引学员。「虽然坐拥千亿潜在市场，但依旧处于初期阶段，诸如只旅不学、只学不旅等行业问题依旧存在，这也是为何逐峰团队反复强调课程的重要性的原因。」

另一方面就是管理的数字化升级。「课程的升级是一方面，而随着自身团队的不断壮大、以及更多竞争者的加入，利用好诸如有赞教育这样的经营管理工具，加快管理数字化建设，也是我们未来关注的重点。」