亏5万赚100万！30年草根老店逆袭，为何「亏钱」也要开线上店？

这是有赞说 第 1290 篇 原创报道

「刚砸下 ５ 万，钱就打了水漂！」 2018 年底，合益汤品请本地软件开发公司定制的「店铺小程序」彻底黄了……

满心欢喜想赶上一波网店风潮，结果店没开出来，就先亏了 ５ 万。但这家 30 年的老店依然坚定地相信，开线上店铺，势在必行！

合益汤品，顾名思义，正是从一碗汤开始的—— 1987 年，合益汤品创始人兰姐找了一个街边铺头卖汤料。

34 年后的合益汤品，已经有了 3 家加盟店，上万名忠实会员，街边草根小店是如何逆袭的？

30 年的开店经验，让兰姐非常警觉，虽然门店生意尚可，但只要线上店铺一天不开出来，心里总觉得惴惴不安。

事实证明，正是这份居安思「危」，才能让合益汤品红火 30 余年。

2019 年底，合益汤品经人介绍认识了有赞，有了前车之鉴后，他们决定这次只选「靠谱」的。全方位调研以后，合益汤品决定和有赞合作。

至此，才正式有了自己的线上店铺。

2 个月后，新冠肺炎疫情突然袭击，全国几乎所有实体店都被打得措手不及。合益汤品却突出重围，90% 销售额都在线上完成，保住了这家 30 年的老店。

长久以来的坚持，终于「被现实验证」了！

如今线上店铺运营 1 年多，营业额已经占据了总收入的 50% ，撑起半边天。线上店铺的角色已经从「维持生计」变成了「业绩增长」。合益汤品是怎么做的呢？

①自提、堂食/外卖到家/网上商城，增加消费场景

合益汤品发现，人们对「汤」的需求，是超越时间、地理限制的。即刻「满足」，才能创造出更多消费场景。

- 扫码点单+自助结账：引流到店的客户，可以直接线上点单、结账，解放门店人力。

- 外卖到家+到店自提：对于无需堂食的客户，只要在线上下单，预约时间，外卖或者自提都可以。更重要的是，自营平台不存在抽成，可控性更强。

- 网上商城：满足客户慢慢逛店选货的场景，增加访客量。合益汤品在产品线上也主动跟进，研发自主产权产品如标准化汤包、养生茶包以及更高级的养生食材如燕窝、参茸等，方便快递送货。

②秒杀、限时折扣，清库存、拉人气

除了门店老客户，线上店铺还拉来了不少新客户！合益汤品坚持不卖隔夜汤，疫情期间，利用「秒杀」功能，把当晚剩余的汤品拿出来做优惠活动，不仅顺利清了库存，还让不少新用户尝了鲜。

另外，配合节日等营销场景，利用在线「限时折扣」促销，让交易额集中爆发。母亲节，合益汤品推出母亲节专享汤包礼盒，原价 159 元，母亲节限时折扣仅需 98 元，吸引了一大批客户限时抢购。

母亲节专享汤包礼盒

老店最重要的资产，就是「客户」。

喝汤是一种习惯，对于合益汤品来说，挖掘客户的「长期价值」比培育一个新客户更简单，因此「会员营销」至关重要。至今，合益汤品已经收获了 1.2 万多位忠实会员。

①忠诚度管理：培育会员忠诚度，合益汤品先是进行了「会员分级」，不同等级的会员对应不同折扣，等级越高，折扣力度越大。二是「设置任务」，每笔消费，都能获得相应的成长值，成长值越高，会员等级越高。

②精准营销：目前，合益汤品已经有了 100 多位充值万元以上的「VIP会员」。针对这批VIP会员，除了折扣优惠等常规运营外，未来还将进行1对1的回访，提供定制化服务。

依据二八原则，20% 的客户贡献 80% 的企业效益，花大精力精准维护好头部会员群体，性价比更高。

30 年的「口碑积累」，有办法变现吗？何不招募老客户成为销售员，这样一来，老客既能推荐产品给朋友领取佣金，自购还有优惠。

虽然听上去简单，实际操作起来，涉及到「佣金结算」、「客户关系绑定」。有赞的「销售员功能」，完美契合了需求，帮助开启了老客分销之路——合益汤品称其为「养生分享计划」。

△ 有赞销售员功能

①分销门槛：老客优先

只有体验过产品的老客，才能更好地传递产品的理念、真实的体验。

虽然「养生分享计划」才刚刚起步，就已经有 100 多位老客户加入进来！其中优秀的销售员，发一发朋友圈，半年时间就能轻松收入 1 万+佣金。

②佣金分级：爆款高佣金

佣金设置上，也有小技巧。前期用 5% 的高佣金「爆款产品」吸引销售员，虽然利润少了，但成单量上去了，销售员也蜂拥而至。另外，佣金比例要限制在一个范围内，比如 3-5% ，不能突然忽高忽下，否则很容易出现大家只推高佣金产品的情况。

写在最后

今年，合益汤品陆续开出了 3 家门店，实际业务场景也变得更为复杂，合益汤品选择升级使用「有赞新零售」，成功打通门店间的仓储库存，方便总部更好地管理门店。

最近，合益汤品还尝试了「爱逛直播」，首播单场 2 小时销售额达 2 万+；未来，合益汤品电商运营负责人曹晓峰表示，他们还将尝试更多有赞提供的营销工具，推动这家卖了 30 年的老汤店继续创新发展！

（移动端用户可以截图后扫码进店）