有赞私域巡讲 | 从流量到留量，从渠道到赋能，论多面私域的N种解法

如今的流量内卷之下，建立自己的私域流量已经成为行业共识，越来越多的商家开始跑步入场。经过一番实践后，商家们得到了一个非常一致的结论，那就是私域流量不只是渠道改革，而是要倒逼企业前中后端，全面的进行调整与改革。就如同任何一种新兴事物从诞生、热捧到冷静的过程，“私域流量”到今天也走到了被辩证的路口。

6月23日，在有赞商盟发起的“私域经济全国巡讲·北京站”上，有赞联合创始人蝎子、见实科技创始人徐志斌、常州泰富百货总经理史年惠、常州泰富百货云上泰富负责人菜菜、白石互动创始人廖荣等14位来自不同行业的专家、标杆企业代表，围绕”躬身入局者的认识与实践”的主题，带来了各自的精彩分享。

新零售需要把握好3个增长和4个能力

有赞联合创始人蝎子总结了新零售下的三个趋势：首先是消费者触点的升级迭代，这是驱动零售业变革的核心力量；其次在手机占用了用户大量时间的背景下，消费者接受内容的形态发生了变化；而数字化的基础设施和触点、内容形态的变革，带来了全新的营销模式。

蝎子表示，在这三大趋势下零售的本质也发生了变化，进入了围绕着以人为核心的3.0时代。商家需要一切围绕消费者，围绕用户的需求为核心，设计营销旅程，建立品牌粘性，提供专属产品和个性化服务。

而做好新零售的核心是什么？在蝎子看来，需要把握好3个增长和4个能力：3个增长是指全域业绩增长、有效客户增长、客户LTV增长，而4个能力是全域营销能力、私域运营能力、转化复购能力和组织迭代能力。

私域推动线上销售5年增长35倍

身处江苏常州的泰富百货，经营面积仅有3.4万平米，面对当地市场激烈的竞争，却在去年交出了11亿GMV的成绩，其中私域贡献1亿，占整体营收近10%，远高于行业平均水平。

据泰富百货云上泰富负责人菜菜介绍，早在PC时代，泰富百货就在不断尝试向线上转型，但始终没有多少业绩。2016年，泰富百货开始与有赞合作，并且慢慢摸索出了一条最适合自己的道路，在有赞工具的支持下，2016年-2020年泰富百货线上的GMV增长达到了35倍。

为了进一步推动私域的发展，泰富百货也在不断迭代组织架构。菜菜表示，私域经营是一把手工程，泰富百货由总经理亲自挂帅，从上而下的去推动，同时搭建了专门的运营团队，分别负责线上选品、招商、运营、推广、客服，以及线下广告投放、活动策划、会员运营维护。在这个过程中，泰富百货还总结出了蓄客、挖品、活动和分销四个核心抓手。

菜菜总结道，拥有客户才是核心，因此私域一定会是未来零售形态中最核心要素。

私域是用户战略的选择

作为有赞生态最早的服务商，白石互动至今已帮助故宫文创、王府井百货、阿芙精油、泰富百货等 300 多个商家在私域实现了品效合一。

白石互动创始人廖荣认为，做好私域有一个核心的前提，企业是否想清楚整个私域业务的定位规划和路径图，并匹配与之相适应的组织关系和能力。而私域运营的策略涉及到关于用户战略的选择，重点需要从四个角度思考：业务模式、发展阶段、营销目标和组织能力。

用户精细化运营的关键

白石互动COO烁烁表示，私域的本质是用户关系的持续迭代。他将消费者以关系的紧密程度划分为潜客、粉丝、顾客、熟客和大使5种类型，针对不同类型的客户，要有不同的营销动作、给客户不同的感觉。

另一方面，烁烁认为，参与感和自我表达是在年轻群体中建立品牌忠诚度的重要方法，因此要通过品牌的文化，带来客户参与感，帮助客户自我表达，借助这种参与感和自我表达，在年轻群体中建立品牌忠诚度。

祥禾饽饽铺：1500个试吃员打造产品壁垒

上过“舌尖上的中国”，是天津非物质文化遗产，也是宫廷糕点的代表品牌。这样的祥禾饽饽铺却在私域做成了标杆。

据杨明介绍，在过去几年，祥禾饽饽铺每年营收复合增长都在100%以上，今年与去年相比，增长超过300%；目前当月的总流水包含直播、商城，门店以及私域，统计到的数据，单月流水在1000万以上。

对于这个成绩，杨明认为除了电商运营以外主要是做对了3件事。第一，招募试吃员，祥禾饽饽铺研发中心全年迭代50~60个新品，真正能够批量上架、长期售卖的可能只有十几个，剩下的30多个不断在私域里面转，试吃团就是第一批尝鲜的顾客群体，在这个过程当中，他们会有很强的参与感。目前祥禾饽饽铺已经累计招募了5期试吃员，每期200-300人，覆盖了全国31个省。

其次是团购，每周固定一次团购活动，从周五中午12点到周六18点，每次团购限量，可能每个产品就200~300份，让用户感受到在私域的待遇，以及在私域中和品牌的关系是和公域是不一样的。

最后是朋友圈日常发布，晒出粉丝买家秀、产品实拍图等，以及产品背后的设计理念、文化故事都会发布到日常动态中去。

吉鲜生：极致服务带来高复购

吉鲜生的主理人埃克森原本是一名财务，2014年在良渚文化村开起了一家小小的水站，除了送水的主业之外，还顺带在应季时节卖17.5°橙。这一卖，启蒙了埃克森脑海中的水果生意，直到后来创办了吉鲜生Super Fresh，为中高端消费用户提供生鲜同城配送服务。

埃克森认为，无论零售怎么变化，最核心的永远是能否给客户带来完美的体验。吉鲜生卖的每一颗水果都要仔细检查无瑕疵之后才能出库，这样严苛的标准下，带来的就是持续复购和口碑传播。

老饭骨：抓住视频号红利实现商业变现

作为全网炙手可热的美食IP，老饭骨的全网粉丝用户已经超过2000万，而在个人微信及企业微信上私域社群积累用户共计10W+，这其中视频号的运营成为了关键。

如何抓住视频号红利实现商业变现。老饭骨私域负责人周宇指出，做好三个定位是关键。

第一个是账号定位。比如老饭骨，是做中华美食文化传承的，两位IP是国宴大师，他们擅长做菜，所有的内容结合他们擅长的点垂直去做，不要过多的发散。

第二个板块是内容定位。这里面最重要的关键词就是持续输出，老饭骨主要是教大家怎么做菜为主，以传承中华美食文化为己任，以正向的视角去展示做菜的过程，做完之后它是很美观的一个呈现。

第三个是非常重要的人设定位。初级的私域是卖产品的，中级的产品是卖私域卖流量，高级私域卖人设。视频号的人设定位，标签一定要非常清晰，尽量去做真人的出镜，并且持续以往去强化这种人设，用户才能去感知到，才能形成IP标签。

站在企业角度去思考人的问题

2020年，企业微信上的真实企业与组织数超550万，活跃用户数超1.3亿，企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已经达4亿，而如果进一步从打开率、触达频次、用户信任度、安全稳定性等维度考虑，企业微信的优势正在逐渐凸显。

如何借助企业微信经营好用户，腾讯企业微信零售行业专家盖东宁总结了四点。第一是从流量到留量，企业微信是承载流量并经营留量的工具。第二是从触点到闭环，企业微信连接了微信生态几乎所有产品，包括小程序、视频号、公众号、微信支付、微信广告，这些是微信生态内的触点，是流量来源，是内容渠道或者服务承载，企业微信有机地串联起各个触点，完成服务和交易闭环。第三是从工具到系统，客户经营不仅仅是运营部门把企业微信当做运营工具使用，而是利用企业微信将企业组织和底层系统有机结合在一起，发挥协同效用。

最后是从中心化的运营到去中心化的运营。总部应该扮演中央厨房的角色，给员工提供高效的工具和有效的方法，员工才是跟客户接触、为客户提供服务的人。私域经营归根结底是“人的经营”，企业微信是将“人”和“经营”有机联系在一起的连接器。

视频号风口下的供货机会

爱逛招商负责人杨雷表示：视频号商业变现主要有三种方式：打赏，广告，以及带货。在三种商业模式中，带货是粉丝、达人、品牌三方共赢，对所有人都创造价值的模式，也是最持久的变现方式。

因此有赞和爱逛联合推出了选货带货平台“爱逛买手店”，帮助有粉丝的视频号创作者持续赚钱。在微信生态里如何播、播什么、卖什么、如何营销和裂变，爱逛团队有着领先且深入的经验，其次，爱逛的背后还有十万品牌商的优质货源、百万的好货，和完整的售后保障体系。

私域电商增长与新机会

见实科技创始人、CEO徐志斌认为，做私域运营有两个方向，一个方向是直接面向用户本身，一个方向是面向小B，通过小B去经营用户。因此，两种模式一定会成为私域当中的主流。

第一种是KOC，打造超级用户，店主和网红，第二种是全员营销，把所有的员工发动起来

社群运营是和用户直接维系关系的私域中最重要的构成，而小B指数X小B人效则是关键指标，小B形态的私域策略也是当下核心私域策略，掌握了私域电商的核心算法，就等于掌握了圈粉能力、粉丝变现能力和整个流量池。

本次“私域经济全国巡讲·北京站”是由有赞商盟主办，有赞商盟是有赞官方社群组织，致力于打造互联网时代生意人的交流社区，围绕商家的底层需求，提供学习活动、资源整合、社交网络，实现商家间的抱团取暖、共同成长。有赞商盟于2015年成立至今，已覆盖全国39个省市地区，共47个地方商盟组织，同时拥有自媒体商盟、传统媒体商盟、设计交易商盟、百购商盟4个垂直行业商盟组织。从地域与行业的维度，全方位赋能有赞商家，助力商家成功。

有赞CMO关予表示，有赞商盟在今年会重点关注两件事：一是持续帮助商家找到在新的媒体环境、新的营销方式下的营销破局方法；二是在整个零售行业转型新零售的过程中，如何实现线上线下一体化深度运营的方法。

活动上，有赞北京商盟进行了全面升级。升级后的北京商盟将会组织更多行业交流活动，让商家能够了解到北京乃至全国范围内的前沿案例，为自身经营好私域提供参考。同时为有赞生态内的品牌方、产品方和流量方提供对接，创造更多产品层面、销售层面的合作机会。