酒水行业如何提升销售业绩？他在线上狂销2000万
这是有赞说 第 1265 篇 原创报道
高客单、强社交、线下配合低……桎梏品牌多年的老毛病，一招就能解决？
*本文 1958 字，阅读需 6 分钟
2020 年，从线下跑到线上的品牌数不胜数。
在这点上，「金辉云酒货仓」（以下简称「金辉」）看得很通透：想走在同行前面，就要深度转型，一刻也不能放松。
短短 13 年功夫，他们连开 100 多家门店，年营收突破 10 亿大关，然而线上业绩占比一直较小。
自打去年深度布局有赞业务后，团队一扫多年来的困扰，仅仅靠 200 名导购，商城年销售额就冲到了近 2000 万。
01
年营收 10 亿后的野心
打破线上转型难靠什么？
早在 2007 年，「金辉」还只是河南郑州一家面积不到 100 平米，员工只有 5、6 个人的小酒店。
通过确立专业的酒水仓储式运营，以及坚持走品牌名酒、真实品质、优质服务的路线，在 2012 年之后开始了大规模的连锁扩张。
如今，「金辉」已经拥有 100 多家遍布河南各地的门店，甚至还将业务拓展到了北京，并依托 700 多名员工、40 多万核心老客，品牌年营收达到了 10 亿。
△ 左右滑动，查看「金辉云酒货仓」线下活动
然而，多年来扎根在门店经营，致使线上业绩的占比相当小。于是从 2019 年起，团队为了转型创收，就加大了对线上领域的重视与投入。
但近 1 年下来，因为酒水行业的特性，新业务的发展受到了不小的局限：
① 客单价偏高：客户往往喜欢在门店看到实物后再购买，加上不少人年龄偏大，不习惯线上消费；
② 社交属性很强：虽然送礼时需求量很大，但平常因聚会产生的临时消费也不少，可门店覆盖范围有限，无法及时抓住这些潜在的意向订单。
③ 线下配合度较低：店长往往不太愿意直接为线上导流，且即使导流，整体流量没有新增，总业绩也不会有大的增长。
另外，团队也尝试过上线微信小程序，但第三方提供的服务器带宽不够，流量一大就承接不住，且营销玩法缺失也比较多，二次开发时间久、难度大。
遇上有赞后，不仅这些问题迎刃而解，团队还借助导购分享返佣、老带新裂变推广，给业绩增长创造了更多新机会。
△ 品牌有赞商城
02
近 200 名导购与 2000 万业绩
靠的仅仅是社交裂变？
入局社交电商后，「金辉」团队已将 80 多家门店的业务都转移到线上。
在销售员¹功能的帮助下，团队为不同产品设置好诱人的佣金，导购推广成功后，再也不用像过去一样走线下开单、手工核算等一系列麻烦的流程。
于是，相关门店的近 200 名导购开始积极地在社群、朋友圈做分享，门店有客人想下单时，也会主动引导到微信商城里来。
△ 导购在朋友圈的分享
哪怕门店打烊了，客户依旧可以在线上浏览、选购，不但业绩水涨船高，拉新、复购都有了明显起色：
① 小程序上有过消费的客户迅速增多，从 6 万上升到了 10 万，涨幅接近 67%。
② 门店打烊后，深夜低业绩的局面被打破了，且在整体销售额中的占比足足达到了 30% 左右。
③ 以往因高客单导致的下单慢、复购少的情况得到了改善，老客单月基本都会复购 3 次。
另外，为了给导购提供更多促单的抓手，团队还设计了丰富的营销玩法：
秒杀：稀缺优惠促成交
依托秒杀²的限时特点，刺激老客抢购。虽然给到的优惠额度没有一般秒杀那么大，但因线下酒水产品本就很少打折，一旦线上有了降价，粉丝自然乐意买单。
另外，通过不定期发布，确保活动的稀缺性，避免日常订单减少。
△ 社群秒杀活动
满减送：打造花式福利
① 除了定期发放一些 5~100 元不等的小额优惠券外，还会利用满减送³功能，适当将一些爆款与普通单品搭配在一起，产生更令人心动的优惠额度。
② 消费满一定额度，免费提供景区旅游机会和吃喝玩乐福利。
如：消费满 399 元后，不仅立得一张大河生活卡，还能享受 500 多家餐饮门店的 7 折优惠。
而且，酒水品牌的基地大都位于景区附近，借此机会还能让老客参观基地，提高忠诚度，绝对是一举两得。
△ 景区旅游福利
多人拼团：拉新、推广两不误
① 借助多人拼团⁴，低门槛发布新品团购福利，如：2 人即可成团，抢购限量、特价 1299 元的新款酱酒。
以往要花一周甚至半个月才能扩大知名度的新品，如今 1 天甚至 1 小时就能引来大批人疯抢。据统计，近一个月拼团为新品带来的成交额达到了足足 80 万之多。
② 将拼团作为高价值抽奖的裂变手段，如：邀请 4 人后，用 1 元买下 5 元优惠券，即可参与专属抽奖活动。客户任意下单后，订单号有相应中奖数字，即可免费领取 500 元的飞天茅台。
这种玩法不仅规则公开透明，让老客放心拉取好友，扩大裂变速度，且可鼓励他们在社群里晒单分享，刺激更多有意向的人购买。
△ 拼团抽奖活动
回顾 2020，虽然「金辉」运营有赞商城的时间还不满 1 年，但按平均流水来算，12 个月的销售额完全可以突破 2000 万。
运营负责人还透露，团队非常期待新的一年与有赞展开更深度的合作，希望到时业绩能够再翻 1 倍。
这并不是什么空口而谈的大话，原因在于：
品牌不光还有数十家门店、200 多名导购没完全打通线上，且在导购推广、会员运营等方面上的运营刚刚起步，都有可待深耕的巨大潜力。
03
面对二次疫情
2021 有什么新规划？
最近疫情二次爆发频频露出苗头，对于门店商家来说，绝不是个好消息。但有了去年的经验，「金辉」沉着地制定了 5 条应对之法：
① 加快已有门店向线上线下一体化转型， 收集更多的客户消费数据、详细信息等，方便为下一步的决策做参考。
② 扩大门店数量的同时，对门店选址、潜在客群、流量基础等都要进行全面考量、慎重选择。
③ 针对各个县市的人群喜好、风俗习惯，做到区域差异化、线上线下个性化，更利于打造爆品、引流推广。
④ 深挖更多的社交场景，尝试更多的裂变玩法，寻找新的业绩爆发点。
回顾「金辉」的一系列策略，你会发现 3 大成功经验，这也是连锁门店转型的捷径：
1. 初期：通过导购、店员分享的推广模式，为线上转型确保流量基础；
2. 蜕变期：配合社交玩法的裂变手段，全力拉新的同时，带动商城业绩爆发；
3. 升级期：深挖线下场景，沉淀不同的区域、门店打法，才能真正把老客、会员抓在手里。
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